正視差距 調整思路 開拓市場
企管部·趙增慶
五一小長假后的第一天即五月四日，我公司組織召開了由銷售一公司、銷售二公司、新特藥公司、外貿部、國際業務部組成的銷售系統工作會議。
會上，王總就二零一五年一至四月份銷售工作進行了總結。從一月至四月份，公司銷售業績與年初設定目標尚有差距，同時銷售工作出現這樣和那樣的問題，如原有業務維護出現問題，銷售公司工作有待提高等。就今年的市場情況進行分析，大容量注射劑產品銷售困難重重；水針劑銷售形勢急轉直下，很不樂觀；外貿出口業務由于盧布貶值，大容量注射劑、小容量注射劑出口下降；新特藥迪爾康欣、注射用過氧化碳酰胺銷售乏力；同時企業面臨轉型發展等各種問題。
王總在總結以上問題后，對銷售系統工作提出以下要求。
1、要求各銷售公司經理迅速轉變思想觀念，不要把外部環境因素作為不能銷售的理由。針對市場變化，我公司狀況不會有太大的變化。我公司相對市場猶如太湖里的一粒沙，對市場的影響很小，但業務可發展的市場空間很大，我們的銷售人員主要應圍繞“如何開展業務”來思考問題，走出公司，走進市場，調查市場行情，調度各區域銷售經理，開疆拓土，提升銷售業績；2、要求銷售內勤做好業務經理的助手，其工作不僅僅是發貨，批合同，遞資料，而要在促進業務發展上下功夫。調度好區域經理的業務，協助處理好銷售業務。做到既能做銷售，又能做內勤；既能打內，又能打外，有效補位；要不斷提高自身素質和處理業務的能力，要做到勝任工作；同時爭取機會，提升自己。
接著，王總就如何提升銷售業務，對國內、國際業務提出措施，即：全部圍繞銷售轉，銷售圍繞客戶轉。
1、加強外貿業務。加大外貿出口力度，提高外貿出口業務量。（1）加緊外貿出口產品注冊工作，將目前產品注冊人員從原外貿部劃撥到新產品開發部，組成專門國際出口產品注冊組，加強注冊工作。同時加強與外貿部的聯系與溝通，做到注冊資料嚴謹，爭取做到注冊資料的一次性通過審核，以注冊工作促進外貿出口業務工作；（2）成立新的外貿出口業務——國際業務部，并與外貿部做好分工。外貿部在做好現有業務的維持維護的同時，開發好對外國際業務；國際業務部加大國內醫保出口公司業務對接，從而擴大外貿出口業務。
2、國內銷售業務要加大二級以上醫院的開發，促動業務員、區域經理開發二級以上醫院，做好人員培訓，傳授方法技巧，遇到問題及時研究解決。加大產品銷售過程中串貨問題的管理，對于串貨問題不講任何理由和條件。公司業務人員串貨，撤銷業務資格，按照規定沒收保證金；客戶串貨查明來源，按制度執行，從兩方面來堅決杜絕串貨問題。要求業務人員在匯報會上，就布置的工作完成情況進行逐一匯報，不得稀里糊涂蒙混過關，有什么問題向市場要說法，有什么訴求跟市場說。
最后銷售副總王顥補充發言：1、要求各公司精心準備組織業務員會議，達到能夠解決問題，提高業務的目的；2、嚴防串貨問題，加強過程管理和人員培訓教育，維護市場形勢，促進銷售工作提升；3、在業務員會上進行人員培訓，涉及方面包括：銷售政策，企業文化理念，銷售工作和招標工作細節等，做好全國藥品招標工作。
總結不足，讓我們改進工作方法；汲取經驗，讓我們加快進步。通過這次會議，使我們更清醒的認識自身的處境和工作中的不足，以促進企業調整各項工作方式方法，開拓市場，創造更好的經濟效益和社會效益。
